是故与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之，而甚难为也。故言多类，事多变，故终日言，而不失其类；终日变，而不失其主。故智贵不妄，听贵聪，智贵明，辞贵奇。
《鬼谷子·权篇第九》
跟聪明人说话，可用话术阐明事理；跟不聪明的人说话，要想用话术指点迷津，是很难办到的。说话有众多话题，事情有多种变化，哪怕终日说话，也不偏离主题；哪怕终日变化，也不偏离目标。智慧贵在不虚妄：倾听贵在聪敏，用智贵在明理，表达贵在新奇。
智者本节对全篇话术要诀作了概括性总结，提出了三大注意事项：
一、话术的精要在于点醒，而不是灌输。
鬼谷子说：“是故与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之，而甚难为也。”跟聪明人说话，如果话术到位，就能让他明白你讲的道理。事物的道理，以及事物中蕴藏的风险和利益，都客观存在，话术就像手指和明灯，根据对方的偏好和欲求，用手指将一个个客观存在的事物指示给他看，同时用明灯为他照亮，如果他是明眼人，就能看得清清楚楚。反之，如果他是盲人，不论你手指的方向多么正确，灯光多么明亮，他也看不见；你想让他理解一个他看不见的事物，“甚难为也”！
在那个《盲人摸太阳》的寓言故事里，盲者向人请教太阳是怎样的，别人告诉他“太阳的形状像个大铜盆”，他敲打铜盆，记住了声音，当他听见钟声时，就以为听见了太阳的声音。后来又有人告诉他，“太阳有光亮，就像蜡烛一样”，他抚摸蜡烛，记住了形状，当他拿着短笛时，以为握住了太阳。
早晨的太阳苏格拉底说：“教育的本质是唤醒，是开发你的内心。”话术的本质也是唤醒，是将别人内心本有的东西引导出来，将别人本有的潜力开发出来，而不是将别人没有的灌输给他。明白了这个道理，就不会强迫症发作，让别人接受他不能接受的意见。
二、围绕目标说话不跑题。
鬼谷子说：“故言多类，事多变。”“类”即分类、种类，这里指谈话的话题。话题是谈话的中心，谈论同一类或相关内容。“言多类，事多变”，大意是说，在一场谈话中，参与方可能开出多个话题，涉及多方面的事情，每件事情又有多种变化。在多话题动态交流中，说话容易跑题，大家海阔天空，漫无边际，说着说着，正式谈话变成聊天吹大牛了。我以前做过采访，刚开始没经验，跟着对方的思路走，或跟着自己的兴趣走，一通采访下来，请录入公司转成文字，一两万字的采访记录，有价值的内容才几百字，效率低到没法看。
怎样提高谈话效率？鬼谷子说：“故终日言，而不失其类；终日变，而不失其主。”“主”是主旨、目标、目的，你去跟人谈话，必有目的，谈话时要牢记目的，围绕目的设计话题；一旦谈话偏离了主题，就设法拉回来。这样，谈一整天都能聚焦话题，不会偏离目的。
三，要聪明，但不要小聪明。
鬼谷子说：“智贵不妄。”智慧贵在不虚妄。或者说，要聪明，但不要小聪明，更不要假聪明。
什么是聪明？行正道，用正理，办正事，用智慧创造社会需要的价值。
什么是小聪明？将智力用到蝇营狗苟争虚名、较小利上，人生留连于沟渠浅池，却错过了星辰大海。
什么是假聪明？将智力用到跟别人斗心眼、争高低、论短长上，甚至用到损人利己干坏事上。用假聪明争来斗去，到头来一切虚妄，什么都是浮云。
鬼谷子总结了三种大聪明：
1.听贵聪。
对别人说的话，能听清听真，是大聪明。听不懂就是糊涂。因为智商和知识水平不够听不懂，是合理的糊涂，让一个小学生到大学课堂上听高数，糊涂是对的，不糊涂才怪了。如果智商和知识水平够用却听不懂，是因为这三重障碍：
一是不想听懂。人们一般习惯于听自己感兴趣的内容，不同的是，有些人兴趣广泛，凡事都愿意听一听，谁的话都可以听一听，不懂也听听声音。这是聪明人的一个特点。“众人之智，可以测天，兼听独断，惟在一人”，广泛听取意见，最后形成自己的主见，是智者们普遍具有的理念。
而有些人的兴趣局限在很小的范围，超出范围都是“与我无关”的事，没有听的心情。对人也有所拣择，喜欢的人说话，比较动听；讨厌的人说话，一句都不想听。
还有一些人，偏执于“我的意见”、“我的看法”，对任何问题都敢发表高见，俨然行家。相反，对别人的观点，基本不上不会爽快同意，一定要提出相异的观点以显高明，对不合自己口味的言论，更是一概否定。这种愚妄的勇气不是勇气，而是颠倒执著。“不懂装懂，一世饭桶”，有这种特征的人，人际关系不容易搞好，事业上也难有大出息。
二是半听不听。人们头脑中或多或少地储存着一些成见，这些成见能产生棱镜折射效应，扭曲别人说的话，听进耳朵里的话，跟别人说的意思已经不是一个意思了。你好像在认真听对方说话，实际上只听一半，另一半在听自己说话。所以孔子说，“勿意，勿必，勿固，勿我”，倾听时先要清空自己的观念，才能如实听懂别人的话。
三是对方不想让你听懂。游说中的对话，一般在认知水平相同的层次上进行，如果水平有高低，层次高的一方会自动降阶迁就对方，再难理解的问题，如果对方真懂又想让你听懂，一定能说得通俗易懂。有个青年请爱因斯坦用“最简单的话”解释“相对论”，爱因斯坦说：“比方这么说——你同一个美丽的姑娘坐在火炉边，一个钟头过去了，你觉得好像只过了5分钟！反过来，你一个人孤单地坐在热气逼人的火炉边，只过了5分钟，但你却像坐了一个小时。——喏，这就是相对论！”相对论都能作出简明解释，何况别的事呢？如果你听不懂对方在说什么，不了解他的真实意图，是因为他不想让你听懂。这就需要用“揣”、“摩”等话术去探明对方的实情。
爱因斯坦2.智贵明。
“明”即明白、知道。在谋划大事、解决问题方面，“明”就是了解情况、明了规律。如果不了解情况，就像机器空转，产不出什么东西；不明了规律，胡乱拼凑，也拿不出有价值的观点、主张、计策、谋略。
刘向《说苑》说：“谋有二端：上谋知命，其次知事。”上谋知道命运之理，中谋知道人事之理，这都是大聪明。下谋知道利害之机，是小聪明，到了需要超越利害关系进行决策时，脑筋就跟不上了，不能观大势、谋全局、定长远。
刘向进而解释说：知道命运的人，能预见存亡祸福的根源，能预知盛衰兴废的苗头，在事情尚未发生时就采取行动，避险于无形。像这样的人，处在乱世能保全自己，处在太平时代一定能得到天下大权。知道人事的人，遇事知道成败得失的要点，进而推测事情的最后结局，所以创业不会走向失败，谋事不会徒劳无功。
知道命运之理的人，先知国运，然后根据国运妥善安排自己的命运。
战国贤士白圭是鬼谷子的得意弟子之一，在鬼谷子门下悟出商道，擅长理财、兴修水利，是那个时代最杰出的理财家、经济谋略家，被史家尊为“商祖”和“治生之祖”。一次，白圭去中山国谋职，中山王久闻其名，诚心挽留他，但他坚决告辞走了。他又来到齐国，齐王也诚心挽留他，他又告辞而去。有人问他原因，他说：“这两个国家将要灭亡了！据我所知，一个国家最怕‘五尽’：国君没有值得他人效忠的品德，忠言就尽了；国君没有值得他人称道的善行，名声就尽了；出行的人没有粮食，居家的人没有食物，财富就尽了；不能任用贤才，自身又才不胜任，功业就尽了。国家有这‘五尽’，哪能侥幸不亡呢！”由于找不到值得效力的国家，白圭从此弃政从商，成为一代商尊。
白圭知道人事之理的人，先知人，然后知事，因为事在人为。
海伦女士是一个大学教授，业余爱好打桥牌。一天，她应邀到朋友家玩牌，她的搭档是一位相貌堂堂的中年男士。经介绍，原来他是她经常存钱的那家银行的总裁。只见男士衣着得体，一身名牌，雪白的衬衫配着大红领带，十分醒目；头上留着时髦的发型，头发梳得油光锃亮，眉毛、胡子和指甲都经过精心修整，一看就是专业美容店的杰作。他还能说会道，每句话都能体现他的友善和教养。海伦女士心里暗暗赞赏，不时向他投去欣赏的目光。但是，牌局结束后，她马上赶到那家银行，将存款全部取出来，转存到另一家银行。有人问她为什么急于换银行，她说：“一个热衷事业的男人，怎么可能有时间如此细心地修饰自己？从他精致的妆容上，我感到我应该为我的存款安全担心了。”
果然，过不多久，这家银行就宣告破产了。储户们损失了大部存款，只得到很少的补偿。海伦女士却因为自己的先见之明避免了财富损失。
3.辞贵奇。
表达意见贵在新奇，有两层意思：
一是说话的内容新奇，想人所未想，见人所未见，说人所未说。
《故事会》杂志有一个评审故事的四字标准：新、巧、奇、趣，符合这四个字，就是一个好故事，其中“新”是第一位的要素。麦当劳公司创始人克罗克有一句名言：“如果一个企业中，有两名主管的想法一样，则其中一名便是不必要的。”其实不仅在麦当劳，也不仅在企业界，哪儿都一样，有新颖想法、独到见解和独特创意的人，更能体现价值，也更容易脱颖而出。
二是说话的形式新奇。杜甫有诗，“为人性僻耽佳句，语不惊人死不休”，“为人性僻”不利于开阔眼界、拓展事业，语出惊人则是大本事。
形式常常可以超越内容显示独特价值。阮籍在晋文帝司马昭手下为官时，一次，有人上报说：某地有人杀害了母亲。阮籍嘻嘻一笑说：“杀父还可以，怎么能杀母呢？”司马昭惊讶地问：“杀父是天下极恶的事，你认为可以吗？”阮籍从容答道：“禽兽只知其母不知其父，杀父如同禽兽，杀母禽兽不如。”大家都鼓掌称叹，夸他说得好。
阮籍对案件本身并没有提出什么独到的见解，只是借题发挥了一下他的口才天赋，因为表达方式出人意表，因此赢得了赞赏。
阮籍如果内容、形式俱佳，那就是口才精品了。周总理是我国杰出的外交家，年，美国作家路易斯·斯特朗80大寿，周总理出席了在上海展览馆大厅为她举行的祝寿活动，在致词中说：“今天，我们为我们的好朋友，美国女作家安娜·路易斯·斯特朗女士庆贺40公岁诞辰。”大家听到“40公岁”这个新名词，都情不自禁地笑起来。斯特朗也笑得合不拢嘴。周总理接着说：“40公岁，这不是老年，而是中年。斯特朗女士为中国人民和世界人民做了大量的工作，写了大量的文章，她的精神还很年轻。我们祝贺斯特朗女士继续为人民写出大量的文章，祝贺她永远年轻。”
这篇祝词提出了“精神年轻”这个观点，与“40公岁”相呼应，说法新颖别致，令人耳目一新。
语言形式的创新需要天赋，天赋不够的人，不妨在内容上多下功夫。质胜于文，行胜于言，拙胜于巧，只要内容新奇有价值，形式上平淡一点，也会受到欢迎。
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