一个装饰公司各项条件都具备了，设计师也已经做好准备了，那么我们在展开与客户交流、谈判过程中，我们应如何捋清思路呢？如果没有一套完整的谈判框架、谈单流程和缜密的谈判逻辑，在一些谈判中你势必会经常失手。
当今很多设计师接触客户一段时间，交流次数也很长，可是迟迟不见客户下决定签合同，有的设计师与客户沟通侃侃而谈，你在说，客户在听，就是不签单，还有的设计师与客户沟通没话说，设计师和客户经常在沟通过程中冷场，出现尴尬局面。
设计师谈客户不要废话。沟通过程中每一句话都要斟酌，坚持做到措辞严谨，交流欢畅，步步为营，签单顺理成章。
怎么样才能做到这一点呢？
——先拉出一个谈判整体框架结构。
第一步我们先思考：签单的前提条件是什么？
在这儿我就不卖关子了，答案是：信任。
只有客户绝对地信任你了才会跟你签合同，把装修事情交给你来做。那么，请问：信任的前提条件是什么呢？
答案是：安全感。
只有你给客户带来绝对的安全感客户才会信任你，对不对！那么，请问：安全感的前提条件又是什么呢？
答案是：专业、职业、商业。
如果一个设计师不够专业，那么他给客户做服务肯定会出问题的，就跟一个不够专业的手术医生为病人做开膛手术一样具有超高风险。
职业是对某一份工作的敬业和内心向善的责任。它是超越专业的使命，是社会价值的创造者。
专业是技术保障，职业是道德保障，商业是经济保障。
好了，理出这样的思路我们可以把谈判归纳成：一个核心，一个条件，三个支撑点。简称：一心一件三点。
一心：以建立客户“信任”为核心；一件：以营造“安全感”为条件；三点：“专业点”、“职业点”、“商业点”。
分析到这里，我们的思路已经很清晰了。那么，我们在谈判过程中需要怎样的流程呢？也就是说先谈什么后谈什么再谈什么？
为了最终把客户给拿下，分享干货满满。我们制定这样的谈判流程：
好感→兴趣点→认同→安全感→依赖感
假定谈判时间为一个小时，在一个小时内我们怎么划分谈判时间？比如创造好感时间为2分钟，找到兴趣点需要8分钟，认同交流设定25分钟，安全感宣导10分钟，依赖感15分钟，最后收钱，签定装修合同。
无论你的谈判时间是10分钟还是1个小时，乃至断断续续谈判时间累加起来是3个小时，谈判都是以上五个阶段，五个模块。
第一次接触客户，如果设计师给客户留下好感，签单概率将达到5%。谈着谈着，找到了客户兴趣点，客户非常开心，签单概率上升到20%，再聊下去，有一拨客户对你的观点非常认同，此时签单概率上升到40%，一部分客户在此阶段犹豫时，恰逢设计师奉上安全感的宣导，签单成功概率直接上升到70%，最后还是有一部分客户想给自己留出选择的余地，没想到设计师最后来一个杀手锏——“保姆式托管服务”，从毛坯房到精装房，让客户装修就像坐飞机一样轻松，此招让客户产生了极强的依赖感，客户彻底服气了，签单概率达到了%。
有一个真实的例子，L城水木南山装饰公司某一天下午三点左右，一位老大爷来公司咨询装修的事情，其他设计师没看上，都在玩手机，没搭理他，新设计师小唐上前迎接，她把大爷引到座位上，微微一笑，不知道从何谈起。大爷说：丫头，你刚入行吧！
小唐说：恩，刚大学毕业，来实习的。
大爷说：丫头给我倒一杯水吧！
小唐忙着去倒水，回来看见老大爷不见了。
咦！大爷跑哪去了呢？
小唐把纸杯放到卡座茶几上，发现大爷把帽子丢在了沙发上。小唐拿起帽子疾步往门外走，门口撞见了大爷迈步回公司。
小唐说：大爷！您帽子。
大爷说：哦，我刚忘了拿东西了。
大爷从小唐手里接过帽子，径直往公司谈判区走。小唐跟在后面，面带微笑不知道说什么好。
大爷坐下来端起杯子，咕咚咕咚喝水。小唐站在他旁边，看着他，没落座。大爷喝完水，抬眼看去，惊讶状，问：丫头，你站着干嘛呀？
小唐笑笑，坐在了大爷对面。
大爷说：装修的事情我定了，先交五万元定金可以吗？
小唐傻了，问：之前是哪个设计师对接您的，我帮你找一下。
大爷说：我第一次来你们公司，就找你！
小唐眼珠子掉下来了，赶紧低头把心脏摁回到原位，浑身感觉被麻醉了，坐在那里动弹不得。
大爷问：嫌五万元定金少了吗？
小唐快掉下眼泪了，问：这是真的吗？
大爷说：刷卡行吗？
小唐缓过神来，笑着说：行！大爷。
小唐领着大爷去财务部刷卡。手续办完后小唐问大爷，为什么这么冲动？你又没了解公司，没问问装修花多少钱就这么快交钱了？
大爷说：有什么不放心的，难道花万还装不好房子！
这次小唐浑身抽筋了，被大爷扶到沙发上坐下。大爷从包里掏出图纸，小唐一看是一栋别墅平面户型图，面积大约多平米左右。
小唐张着个大嘴巴，说：我不会别墅设计呀！
大爷说：你可以找人设计呀，我出钱。
小唐蒙圈了，傻乎乎地问：那你找我干嘛，看我这样子我能为你做点啥！
大爷哈哈笑，说：你让我放心。
太奇葩了！！
小唐大学毕业第一份工作，第一个单子是大爷的95万别墅装修，简直是天上掉馅饼了。公司的人都认为小唐走了狗屎运，其实不然。
谁知道其中的原因呢？
我再给大家讲一个真实的故事。年水木南山入驻J城时业务持续升温。有一天，公司来了一位胖墩墩的女士，说要装修办公室，有点摆谱，看起来一般设计师很难摆平。行*安排她落座，回头找到客户经理汇报。客户经理汤嫊从侧面打量客户一眼，没多想，直接冲上去。
汤嫊：您好！过来啦！外面热吧！
客户：哎呦嗨！热死了。我知道天气热，没想到J城这么热，不愧是中国四大火炉城市之一。
汤嫊发现客户脸上有汗迹，妆容破坏了，起身从冰箱里拿了一瓶冰镇可乐，递给客户降降温。另外汤嫊拿来自己的化妆盒，问：老姐，天热出汗，要不要补补妆！
客户兴趣大增，问：妹子！你也喜欢上班时补妆啊！
客户拿起化妆盒端详，突然惊叫：Carslan!你也喜欢用这个品牌呀！
汤嫊拉住客户的手，欣喜若狂，说：是是是，老姐你也喜欢啊，看来咱俩投脾气，爱好一样。
这个客户名叫张璨，江苏人，受总部派遣刚来J城设立投资公司，她任J城投资公司副总经理，即将装修的办公室同水木南山是一栋楼，水木南山在17层，他们公司定在11层，投资大约六十万左右，办公面积来平米，工期必须在一个半月完成。这些信息是汤嫊后来聊出来的。刚开始聊，她们聊化妆品，聊美容，聊养生保健，聊时装，聊涂指甲油用什么颜色跟皮肤和头发颜色相配。
张璨说：老妹！晚上有时间吗？陪我一起去洗个澡，天气太热了。
那天晚上，汤嫊陪张璨去了公司附近的一个洗浴中心洗澡。两人从下午开始遇见，一见如故，貌似十年不见的好姐妹。
张璨说：来J城，初来乍到，感到非常孤单，没想到碰到了你，老幸福了！
张璨洗完澡，穿着睡衣搂抱了一下汤嫊，说：亲，咱们去吃自助去。
吃完自助看二人转演出。
深夜十一点，汤嫊和张璨从洗浴中心走出来，分手时，张璨把公司门钥匙交给了汤嫊，说：亲，明天安排工人进场开始给我拆墙吧，这几天给你先打十万元装修定金，一边拆除一边给我做设计预算。
就这样，汤嫊陪着张璨“泡”了一下午，半天就拿下了六十多万的办公室装修单子，一次性搞定。整个交流过程中汤嫊没谈装修、没谈设计、没谈施工和材料工艺，只谈客户喜欢的兴趣和爱好。
签单的前提条件是什么？
是信任。
怎样做才能建立与客户之间的信任感？诚实是最容易让客户接受的，还有就是在谈话交流中自然流露的“善”心和“善”意。
只要人做到透明，内心一片纯净，你站在专家角度说话，你说什么，客户都认为是真实的，自然的，客观的，可信的。
既然可信，签单就没有必要繁琐，说交钱客户就交了。